Formación a Gestores de Clientes | Delta Cafés

CONTEXTO

Delta Cafés, referente en el sector del café y parte del Grupo Nabeiro, identificó la necesidad estratégica de profesionalizar la formación interna de sus gestores de clientes. La compañía buscaba asegurar que el Modelo de Ventas del Grupo Nabeiro se aplicara de manera homogénea en todos los equipos comerciales, garantizando coherencia en el mensaje, calidad de servicio y una experiencia consistente para el cliente en cada punto de contacto.

El reto consistía en crear una red interna de formadores autónomos, capaces de transmitir el modelo de ventas con claridad, rigor y enfoque práctico. Estos formadores debían actuar como agentes multiplicadores del conocimiento, acompañando a operadores y equipos comerciales en la aplicación real del modelo, reforzando la cultura comercial y consolidando los estándares del grupo.

Este proyecto representaba una oportunidad clave para potenciar la eficacia comercial, mejorar la consistencia operativa y promover un aprendizaje continuo centrado en el desarrollo de competencias reales, tanto en la gestión de clientes como en la comunicación comercial.

SOLUCIÓN SKOLAE Formación

Desde SKOLAE Formación se diseñó una formación de formadores a medida, totalmente adaptada al Modelo de Ventas del Grupo Nabeiro y a la operativa de Delta Cafés. La intervención combinó diseño pedagógico, transferencia de conocimiento y acompañamiento estratégico a través de tres etapas clave:

1. Desarrollo de la acción formativa sobre el Modelo de Ventas, integrando sus principios, el enfoque relacional y las claves de la gestión del cliente.

2. Creación de un KIT pedagógico, con materiales, dinámicas y recursos visuales que facilitan la replicabilidad del contenido por parte de los formadores internos.

3. Entrenamiento y coaching individual, centrado en fortalecer las competencias pedagógicas, comunicativas y de liderazgo formativo de cada participante.

Esta solución permitió impulsar un aprendizaje práctico y coherente, alineado con los valores comerciales del grupo y orientado a crear formadores autónomos y eficaces.

METODOLOGÍA

La metodología diseñada por SKOLAE Formación se basó en un enfoque activo, práctico y experiencial, donde los participantes aprendieron aplicando directamente los contenidos al entorno real.

Los ejes clave de la metodología fueron:

• Intercambio de experiencias entre formadores, fortaleciendo la inteligencia colectiva.

• Role-playing y simulaciones de situaciones reales de venta, orientadas a practicar técnicas, comunicación y acompañamiento comercial.

• Co-creación de buenas prácticas, construidas colaborativamente a partir de retos reales del equipo comercial.

• Observación y feedback estructurado, permitiendo a los formadores mejorar su estilo, presencia y claridad pedagógica.

• Seguimiento on the job, para consolidar la transferencia de los aprendizajes al lugar de trabajo y reforzar la autonomía formativa.

Este enfoque permitió que los participantes no solo adquirieran nuevas herramientas, sino que las integraran en su práctica diaria como formadores internos de la red comercial.

IMPACTO OBTENIDO

La colaboración entre Delta Cafés y SKOLAE Formación generó un impacto tangible y profundo en la calidad formativa y en la eficiencia comercial de la organización. Entre los resultados más destacados se encuentran:

• Implementación homogénea y efectiva del Modelo de Ventas Grupo Nabeiro, garantizando coherencia en todas las formaciones internas.

• Mejora del rendimiento y cohesión de los equipos comerciales, gracias a un acompañamiento más estructurado y profesional.

• Fortalecimiento de la orientación al cliente, promoviendo experiencias de servicio más consistentes y diferenciadoras.

• Creación de una red interna de formadores autónomos, competentes y seguros, capaces de liderar el aprendizaje continuo dentro de la organización.

• Alineación de la cultura comercial en toda la red, reforzando la identidad y los valores del grupo.

Este proyecto se consolidó como un caso de éxito en formación corporativa, demostrando cómo una metodología activa, estratégica y personalizada puede transformar la forma en que las empresas desarrollan el talento y consolidan su excelencia comercial.