FORMACIÓN DE FORMADORES EN PROACTIVIDAD COMERCIAL
CONTEXTO
TAP, compañía aérea de referencia internacional, identificó la necesidad de fortalecer la iniciativa y proactividad comercial de los asistentes de su centro de ventas. En un entorno comercial cada vez más competitivo y orientado al cliente, resultaba esencial que los equipos no solo aplicaran procedimientos, sino que desarrollaran la capacidad de anticipar necesidades, proponer soluciones y generar oportunidades de venta desde una actitud más activa y orientada al servicio.
Para garantizar la sostenibilidad de este desarrollo, TAP decidió capacitar a sus formadores internos, responsables de dinamizar las acciones formativas dirigidas al área comercial. El objetivo era dotarlos de herramientas pedagógicas, comunicativas y metodológicas que les permitieran transmitir las competencias de proactividad comercial de manera homogénea, aplicada y altamente efectiva.
Este proyecto respondía a la necesidad estratégica de alinear comportamientos comerciales con la experiencia del cliente, impulsar la motivación del equipo y asegurar que los formadores dispusieran de los recursos necesarios para preparar formaciones atractivas, dinámicas y orientadas a resultados.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
Desde SKOLAE Formación se diseñó una acción formativa completa que, además de capacitar a los formadores, incluyó la preparación y creación de todos los recursos pedagógicos necesarios para garantizar una formación coherente y profesionalizada.
La solución contempló:
- Elaboración de metodologías y enfoques pedagógicos adaptados al contexto comercial de TAP.
- Diseño de ejercicios prácticos y casos de estudio, centrados en situaciones reales de interacción con clientes.
- Preparación de role plays específicos, que permitieron a los formadores entrenar comportamientos proactivos y habilidades comerciales clave.
- Creación de un plan de sesiones estructurado, con objetivos, actividades y tiempos definidos.
- Desarrollo de documentación de apoyo, facilitando la replicabilidad y estandarización de las futuras formaciones internas.
Este trabajo permitió dotar a los formadores internos de TAP de competencias sólidas para dinamizar las acciones previstas en el área de ventas, asegurando una formación homogénea y orientada a la práctica real del puesto.
METODOLOGÍA
La metodología utilizada por SKOLAE Formación fue activa, participativa y altamente experiencial, centrada en el intercambio de experiencias entre los formadores y en la aplicación directa de las competencias requeridas en el rol comercial.
Los participantes trabajaron a través de:
- Dinámicas de intercambio, donde compartieron buenas prácticas y analizaron desafíos comunes del entorno de ventas.
- Reflexiones guiadas vinculadas con las competencias comunicativas del facilitador, esenciales para generar impacto en los equipos comerciales.
- Actividades orientadas a entrenar la observación, la escucha activa y la capacidad de ofrecer feedback útil en procesos formativos.
Al vincular contenidos pedagógicos con la realidad comercial, los formadores pudieron interiorizar tanto el qué enseñar como el cómo enseñarlo.
IMPACTO OBTENIDO
El proyecto tuvo un impacto claro y medible en el equipo de formadores de TAP. Entre los principales resultados destacan:
- Mayor autonomía en la formación interna, especialmente en temas relacionados con iniciativa y proactividad comercial.
- Capacidad reforzada para diseñar, estructurar y facilitar sesiones orientadas al desarrollo de comportamientos comerciales eficaces.
- Equipos formadores más seguros y preparados para motivar, dinamizar y acompañar a los asistentes del centro de ventas en su evolución profesional.
- Estandarización de las prácticas formativas, garantizando que toda la red aprendiera bajo criterios coherentes y alineados con la estrategia comercial de TAP.
Este caso de éxito demuestra cómo la combinación de diseño pedagógico, práctica aplicada y metodologías activas puede transformar la calidad de la formación interna y convertirse en un motor de desarrollo comercial sostenible.
