COMPETENCIAS DIGITALES PARA DIM’S
CONTEXTO
BIAL, compañía farmacéutica de referencia en el ámbito de la salud, identificó la necesidad de fortalecer las competencias digitales de los profesionales pertenecientes a su programa interno DIM’s, un colectivo clave dentro de la organización encargado de la interacción con profesionales sanitarios y del desarrollo de actividades comerciales en un entorno cada vez más digitalizado.
El contexto competitivo del sector farmacéutico ha evolucionado aceleradamente en los últimos años. La combinación de nuevas regulaciones, cambios en la accesibilidad a los profesionales sanitarios y la irrupción de canales digitales ha transformado la manera en que los equipos comerciales deben relacionarse con médicos y especialistas. Para BIAL, esta transformación suponía un reto estratégico: convertir el programa DIM’s en un motor de adaptación y diferenciación, integrando metodologías digitales que reforzaran la eficacia comercial y mejoraran la experiencia del cliente.
Si bien los profesionales DIM’s contaban con una sólida experiencia en visita médica presencial, era necesario actualizar su enfoque, incorporando herramientas digitales, nuevas dinámicas de interacción y técnicas de comunicación adaptadas a entornos híbridos. El objetivo no era únicamente aprender a usar plataformas digitales, sino desarrollar un cambio de mentalidad, entendiendo la digitalización como una oportunidad para aportar valor añadido, optimizar procesos y mejorar la capacidad competitiva de BIAL.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
Para dar respuesta a este reto, SKOLAE Formación diseñó un ciclo de talleres en formato digital learning, estructurado en 9 horas de formación, con un enfoque progresivo que combinaba conceptos fundamentales con experiencias prácticas de alto impacto.
Uno de los elementos más destacados del programa fue la dedicación de las últimas 3 horas exclusivamente a simulaciones y role plays, centradas en la práctica de visitas médicas digitales. Estas sesiones permitieron que los participantes, pertenecientes al programa DIM’s, aplicaran los conocimientos previamente adquiridos y experimentaran situaciones reales de interacción en un entorno seguro y guiado por expertos.
El diseño del contenido se adaptó específicamente a la operativa de BIAL, incorporando ejemplos propios, casuísticas reales y dinámicas orientadas al tipo de comunicación y relación que la compañía mantiene con profesionales sanitarios. El objetivo era asegurar que la formación tuviera impacto inmediato y potenciara las competencias digitales críticas para su día a día.
Gracias a esta solución, BIAL logró avanzar en el desarrollo de una cultura digital transversal, impulsando el cambio de mentalidad requerido y facilitando que el equipo DIM’s integrara nuevas herramientas de forma natural en su práctica profesional.
METODOLOGÍA
La metodología empleada por SKOLAE Formación fue activa, dinámica y orientada al aprendizaje práctico, combinando distintos recursos digitales que facilitaron la participación y la colaboración entre los miembros del programa DIM’s.
Entre las herramientas utilizadas se incluyen:
- Breakout rooms de Zoom, que permitieron el trabajo por grupos y la discusión estructurada de casos.
- Jamboard, utilizada como pizarra colaborativa para el análisis de ideas, diseño de mensajes y ejercicios visuales.
- Google Drive, para el trabajo conjunto, la co-creación de materiales y el intercambio ágil de documentos.
- Mentimeter y Survey Monkey, empleados para quizzes, encuestas y dinámicas de participación en tiempo real.
- Ejercicios de consolidación, para reforzar los conceptos clave.
- Simulaciones y role plays, orientados a practicar la visita médica digital, mejorar la comunicación en entornos virtuales y perfeccionar las habilidades comerciales adaptadas al canal digital.
- El enfoque metodológico favoreció una comprensión profunda de los conceptos y una rápida transferencia al puesto de trabajo, logrando que el equipo DIM’s experimentara el aprendizaje como útil, directo y aplicable desde el primer día.
IMPACTO OBTENIDO
La intervención formativa de SKOLAE Formación tuvo un impacto significativo en el programa DIM’s de BIAL y en su capacidad para afrontar los retos del entorno digital.
Los principales resultados incluyen:
- Actualización de los conceptos básicos de la venta, integrando herramientas y dinámicas digitales.
- Capacidad de análisis crítico del proceso de venta en entornos digitales e híbridos.
- Desarrollo de una mentalidad orientada al cambio, clave para la evolución del modelo comercial.
- Mejora de la competencia digital aplicada a la visita médica, con un mayor nivel de seguridad, fluidez y profesionalidad.
- Mayor alineación interna con la estrategia digital de BIAL, reforzando la coherencia entre equipos.
Los participantes destacaron especialmente la utilidad inmediata de los contenidos, la claridad del formador, el carácter práctico de las simulaciones y la pertinencia del enfoque digital en su actividad diaria.
