FORECAST DE VENTAS
CONTEXTO
TEKA, compañía internacional de referencia en el sector de electrodomésticos y equipamiento de cocina, identificó la necesidad de fortalecer las competencias de previsión de ventas (forecast) dentro de su equipo comercial, ya que disponer de previsiones precisas es esencial para optimizar la planificación, la producción, la gestión de inventarios y la coordinación con la red internacional de la organización.
El equipo comercial de TEKA debía contribuir de manera más consistente al informe internacional, una herramienta fundamental para la dirección global, utilizada para evaluar tendencias, definir objetivos, prever riesgos operativos y alinear decisiones estratégicas entre distintas regiones. Sin embargo, la empresa detectó que existían diferencias en la interpretación de datos históricos, criterios heterogéneos en la elaboración de previsiones y dificultades a la hora de analizar desviaciones entre el forecast estimado y los resultados reales.
Estas inconsistencias afectaban la capacidad predictiva del informe global y requerían una intervención formativa que unificara criterios y reforzara las habilidades analíticas del equipo. El desafío era doble:
- Desarrollar competencias técnicas de previsión, que permitieran trabajar con metodologías fiables y replicables.
- Fortalecer la comprensión del impacto estratégico del forecast, asegurando que cada comercial entendiera cómo su precisión afectaba a toda la cadena de valor.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
SKOLAE Formación desarrolló una jornada formativa presencial de 1 día, diseñada específicamente para el equipo comercial de TEKA, con un enfoque eminentemente práctico y orientado al análisis.
La solución permitió a los participantes:
- Conocer y explorar los principales métodos de previsión de ventas, comprendiendo cuándo utilizar modelos cuantitativos, cualitativos o híbridos.
- Trabajar con historiales reales, aprendiendo a extrapolar datos, identificar patrones y anticipar tendencias.
- Interpretar correctamente desviaciones, detectando causas, patrones recurrentes y oportunidades de mejora en la estimación futura.
- Conectar el forecast local con el informe internacional, entendiendo cómo cada cifra contribuye a la planificación global de TEKA.
La formación fue diseñada para que los comerciales adquirieran una visión más rigurosa y estratégica del proceso, fomentando criterios comunes y profesionalizando la elaboración del forecast.
METODOLOGÍA
La metodología aplicada por SKOLAE Formación fue práctica, participativa y orientada al análisis real, ajustándose a las necesidades del equipo comercial de TEKA.
Durante la formación, los participantes trabajaron con:
- Ejercicios prácticos basados en datos reales, lo que permitió comprender de manera tangible cómo varían las previsiones en función de las condiciones del mercado y del comportamiento histórico.
- Discusión de casos, que facilitó la reflexión conjunta y el intercambio de experiencias entre miembros del equipo, permitiendo identificar buenas prácticas y errores frecuentes.
- Pequeños retos de análisis, en los que los participantes aplicaron técnicas de forecast a situaciones reales, poniendo en práctica su capacidad de estimación y validación.
- Debates guiados, orientados a mejorar la comprensión del impacto del forecast en decisiones estratégicas como producción, logística, stocks y reporting internacional.
Este enfoque permitió que los participantes integraran la teoría con la práctica, desarrollando autonomía y mejorando la coherencia del proceso de previsión.
IMPACTO OBTENIDO
La formación impartida por SKOLAE Formación generó mejoras significativas en la calidad del forecast comercial de TEKA.
Entre los resultados destaca:
- Mejora sustancial de la precisión del forecast periódico, reduciendo desviaciones y aumentando la credibilidad de las previsiones.
- Unificación de criterios y metodologías, evitando diferencias entre comerciales y mejorando la consistencia del informe internacional.
- Mayor capacidad analítica, lo que permitió identificar patrones históricos, anticipar comportamientos de consumo y ajustar estimaciones con mayor seguridad.
- Conexión clara entre el trabajo del equipo comercial y la estrategia global, aumentando la responsabilidad y el compromiso de los participantes con la calidad del forecast.
Este caso demuestra cómo una intervención breve, pero bien diseñada y orientada a necesidades reales, puede transformar la capacidad predictiva del equipo comercial y aportar un valor directo a la gestión global de una compañía líder como TEKA.
