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Gestión de Cobros y Recuperación de Créditos
01
May
A veces, la parte más difícil de la relación con el cliente no es ganar su confianza, sino hacer que pague. La formación en Gestión y Recuperación de Cobros ayuda a saber cómo acelerar el pago de los clientes y a adaptar los argumentarios a cada fase y cliente.
- Utilizar técnicas de feedback como herramienta de gestión.
- Comprender la relación entre el cliente y la empresa en caso de impagos.
- Estructurar la forma de enviar recordatorios para solicitar el pago.
- Saber alternar entre el rigor y la comprensión.
- Adaptar los argumentos a cada fase y cliente.
Elaboración de argumentos específicos basados en el sector y el ambiente profesional de los participantes. Ejercicios de role-play.
ACELERAR EL PAGO DE LOS CLIENTES: UNA PRIORIDAD DE LA EMPRESA
- Los principales aspectos financieros y comerciales de la gestión de cobros.
- Procedimientos eficaces para gestionar los impagos.
- Segmentar a los clientes según el perfil (cliente público, cliente privado, malos pagadores, pagadores atrasados).
- Establecer prioridades y organizar los recordatorios que se envían a los clientes.
- Variar las formas de contacto y recordatorios (teléfono, correo, visitas, email, etc.)
ESTRUCTURAR EFICAZMENTE LA LLAMADA PARA RECORDAR LA GESTIÓN DEL PAGO
- Entender el contexto del cliente y personalizar la llamada según su situación.
- Saber conducir al cliente para que reconozca su deuda.
- Lograr que sea el propio cliente quien proponga una solución para el pago.
- Ser directo, sin ser autoritario, y mostrarse firme y con una propuesta planificada.
- Cerrar bien el acuerdo, la forma y la duración del pago.
ADAPTAR EL DISCURSO SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CADA SITUACIÓN ESPECÍFICA
- Distinguir los diferentes comportamientos de un cliente.
- Adaptar una actitud adecuada según el tipo de cliente: comprensivo, pedagógico, serio, directo, inflexible.
- Elegir bien las palabras y el tono de voz: formas de expresión.
- Gestionar la agresividad y reacciones extremas.
REALIZAR EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES
- Elaborar una agenda con los clientes ya contactados y con los que se van a contactar por primera vez.
- Organizar y estructurar los contactos.
- Ser rápido y persistente, no desanimarse por los retrasos.
- Preparar y hacer el seguimiento de los expedientes más conflictivos.
7 horas
Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. Abilways gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.
Especialistas en estrategias financieras, negociación y recuperación de impagos. Con un enfoque práctico, enseñan a los participantes a optimizar la gestión de pagos, aplicar técnicas efectivas para recordar deudas y mejorar la relación con los clientes sin comprometer la imagen de la empresa.
Objetivos
- Utilizar técnicas de feedback como herramienta de gestión.
- Comprender la relación entre el cliente y la empresa en caso de impagos.
- Estructurar la forma de enviar recordatorios para solicitar el pago.
- Saber alternar entre el rigor y la comprensión.
- Adaptar los argumentos a cada fase y cliente.
Metodología
Elaboración de argumentos específicos basados en el sector y el ambiente profesional de los participantes. Ejercicios de role-play.
Programa
ACELERAR EL PAGO DE LOS CLIENTES: UNA PRIORIDAD DE LA EMPRESA
- Los principales aspectos financieros y comerciales de la gestión de cobros.
- Procedimientos eficaces para gestionar los impagos.
- Segmentar a los clientes según el perfil (cliente público, cliente privado, malos pagadores, pagadores atrasados).
- Establecer prioridades y organizar los recordatorios que se envían a los clientes.
- Variar las formas de contacto y recordatorios (teléfono, correo, visitas, email, etc.)
ESTRUCTURAR EFICAZMENTE LA LLAMADA PARA RECORDAR LA GESTIÓN DEL PAGO
- Entender el contexto del cliente y personalizar la llamada según su situación.
- Saber conducir al cliente para que reconozca su deuda.
- Lograr que sea el propio cliente quien proponga una solución para el pago.
- Ser directo, sin ser autoritario, y mostrarse firme y con una propuesta planificada.
- Cerrar bien el acuerdo, la forma y la duración del pago.
ADAPTAR EL DISCURSO SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CADA SITUACIÓN ESPECÍFICA
- Distinguir los diferentes comportamientos de un cliente.
- Adaptar una actitud adecuada según el tipo de cliente: comprensivo, pedagógico, serio, directo, inflexible.
- Elegir bien las palabras y el tono de voz: formas de expresión.
- Gestionar la agresividad y reacciones extremas.
REALIZAR EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES
- Elaborar una agenda con los clientes ya contactados y con los que se van a contactar por primera vez.
- Organizar y estructurar los contactos.
- Ser rápido y persistente, no desanimarse por los retrasos.
- Preparar y hacer el seguimiento de los expedientes más conflictivos.
Duración
7 horas
Bonificación Fundae
Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. Abilways gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.
Formador
Especialistas en estrategias financieras, negociación y recuperación de impagos. Con un enfoque práctico, enseñan a los participantes a optimizar la gestión de pagos, aplicar técnicas efectivas para recordar deudas y mejorar la relación con los clientes sin comprometer la imagen de la empresa.
